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摘要： 滴滴的乐成，在程维看来，这着实都是拼搏、积极后的水到渠成。在回顾滴滴的创业之路时，程维说，他信托，当积极到无能为力的时侯，上天天然会打开一扇窗。从探求技能...

滴滴的乐成 ，在程维看来，这着实 都是拼搏、积极 后的水到渠成。在回顾 滴滴的创业之路时，程维说，他信托 ，当积极 到无能为力的时侯，上天天然 会打开一扇窗。从探求 技能 合资 人，到线下业务的开展，再与对手在市场上的正面碰撞。滴滴无数次陷入绝境，但又想尽统统 办法去赢，终极 他们走到了本日 。

　　第一，创业路上都是孤独的

　　在创业的时侯，我就告诉本身 ，用心 做公司，3年内不出来分享所谓的履历 。我以为 还在创业就出来分享，都是在吹牛。假如 只是做到了七八非常 ，就会吹到一百分；做到五六非常 ，就会吹成七八非常 。

　　这次决定出来参加 分享，是由于 我对创业者的处境深有领会 ，创业的路上都是孤独的。

　　当初，我在阿里付出 宝工作，决定创业后，没有直接辞职而是又在阿里待了9个月，在想创业做什么。当时 以为 创业的机遇 很多 ，但如今 想来，当时 对创业的想法都是很浮浅 的。

　　创业前期必要 冲动 ，但不能不停 只靠冲动 ，末了 肯定 要形成本身 对贸易 的判定 。

　　美团网的CEO王兴鼓励我出来创业。当时 王兴就已经创业了三四次了，他有了履历 ，对贸易 有本身 的代价 判定 。

　　第二，在巨头的阴影里与巨头共舞

　　我也不停 生存 在巨头的阴影里，这是一个期间 的配景 。

　　早期，BAT创业的时侯，当时 的巨头是华为、万科，而且他们看不懂互联网。但本日 ，巨头都身处时互联网行业，他们对创业公司也很告急 ，也有本身 的顾虑。

　　假如 他们盯上了你，来找你谈，是一件功德 ，阐明 你做的事变 已经引起了他们的器重 。假如 他们还没来找你，阐明 你做的还不敷 大，没引起他们的器重 。

　　但在细分范畴 ，假如 做的最好，肯定 可以或许 打败巨头。

　　第三，做滴滴就是不绝 的闯关

　　末了 决定做滴滴，着实 更多的是靠个人直觉的。

　　我之前在阿里工作，杭州北京两边 跑，常常 由于 打不到车误机。我故乡 是江西的，有一次故乡 的亲戚来北京，定了在7点王府井附近用饭 ，结果 他们5点半来电话告诉我在打车了，比及 8点又电话问我能不能去接他们。

　　有创业的想法后，我咨询了四周 的人，全部 的人都说不靠谱。但这是正常的，这就是创业的第一关，只有闯过这一关才大概 乐成 。

　　一开始（2011年，对司机师傅来说，智能手机还没有遍及 ），全部 的都跟我说，司机连智能手机都没有，做打车软件这种想法根本不靠谱。

　　但正是市场底子 不成熟的环境 下，创业才大概 乐成 。如今 ，智能手机已经遍及 了，司机和搭客 的用户风俗 也教诲 好了，市场已经成熟了，但这时间 ，你再做打车软件，根本 上没有机遇 了。

　　以是 ，你会听到很多 质疑的声音。我每天 都在问我本身 这个事能不能做，反复衡量 ，不绝 的问本身 ，不绝 的磨砺本身 。这就是创业的第一关。

　　投资人的发起 是可以听一听的，好的投资人看过很多 项目，对行业有判定 ，他们的发起 确实可以或许 资助 你。

　　要不绝 的补短板。

　　很多 人问我滴滴创业过程中最大的困难是什么。在我看来，创业很少有最大的困难。

　　如今 的创业是均衡 的创业，不像已往 依靠 长板去赢。如今 的创业过程着实 是不绝 的补短板的过程。

　　一开始，决定做滴滴，重要 就办理 两个题目 ：开辟 软件和线下找司机。

　　我是从阿里出来的，业务本领 是偏线下的。我认识 的有线下配景 的创业者，95%面对 的困难都是找不到技能 合资 人。我本身 也是，线下的实行 力是有，但是我没有技能 合资 人。

　　一开始就做了决定，用两个月的时间上线滴滴软件。

　　摆在面前 的就两条路，要么本身 构造 团队开辟 ，要么外包。本身 也不懂，当时 就以为 ，本身 找团队的时间也挺浪费的，不如找外包。看了好几家外包，此中 一个自称，E代驾是他们做的。当时 就以为 ，既然做过E代驾，应该可以。就去跟他们谈，我问他们做一个打车软件多少钱。结果 ，他问我，“你想要多少钱的。”我知道，原来这个也是可以讨价还价的啊。

　　他先容 说，有10万的，有8万的，也有6万的。我想了一下，要了个8万的，知识 吗，选中心 价位的。当时 候，本身 根本不知道技能 分iOS端、安卓端、前端、后端。

　　2个月后出来，对方交付产物 时，完全不能用。对方说，50%的几率可以响了，就是说用户呼唤 两次，司机师傅那边 大概 响一次了。由于 当时 没办法，又发急 上线，我就跟对方商量 ，能不能再改进一下，75%能响的时间 在上线。

　　人总要为本身 不相识 的范畴 付出代价，创业没有荣幸 。比及 你真的痛的时间 ，你就会去补短板。

　　第四，比做产物 更不轻易 的是线下

　　当时 ，北京有189家出租公司。我们定的目标 是两个月内突破1000个司机。结果 40天里，还没有一家出租车公司肯跟我们签约。

　　每天 早上，线下的同事都信心满满的出发，晚上又悲观 丧气的返来 。每次返来 他们都很灰心 ，他们每天 都会被问同一个题目 ：你们有没有没有交通委员会的红头文件。每天 都会被问，有个同事就问我，家里有没有在交通委员会的亲戚，我还真的去问，但我故乡 是江西的，真的没有。

　　当时 就像，换个都会 试一试。想到深圳，以为 深圳是个比力 开放的都会 ，结果 ，还是 碰到 一样的问，对方都会我们地推职员 ：你们有没有交通委员会的红头文件。

　　比及 你积极 到无能为力的时间 ，你以为 走头无路的时间 ，上天就会给你开启一扇窗。

　　到了第40多天的时间 ，一个同事就高兴的给我打电话，说有一家出租车公司乐意 跟我们相助 了。是昌平一家出租车公司，很小只有70辆出租车，叫做营商（音）出租。

　　当时 对方也不知道滴滴能做什么，就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了，以为 挺不轻易 的，趁着酒劲就答应 了。我如今 在路上看到了营商出租还会特别 的密切 ，布满 了感激。

　　我们就以为 看到了曙光。

　　一家签约之后，我们再推广，就可以跟其他人说：你看营商都和我们相助 了，你要是反面 我们相助 ，人家的司机赢利 多，转头 你们的司机就都跑人家那边 去了。

　　接下来一个星期内，我们又签了4家出租公司。

　　我打电话给深圳的兄弟说，你看北京有突破了，你们还没有突破就是你的题目 啊。他想了一下，以为 我说的也对。

　　渐渐 的，出租车公司有了，我们就要构造 给司机培训。

　　我记得特别 清楚 ，有一次是我亲身 去做的，谁人 出租公司在大兴，在监狱 旁，我打车已往 ，对方一听去大兴监狱 附近，就不肯 去，对我说：要不，你在换一辆出租车吧。

　　我以为 本身 讲的特别 的诚挚 。我说，我是阿里出来的，我固然 是出租车行业的生手 人 ，但是我做互联网好久 了，我在阿里，帮很多 行业进步 了服从 帮他们赚了钱。

　　说本身 出租车是生手 人 ，但互联网做了好久 了。帮很多 人进步 了服从 ，但是出租车行业没有变革 ，我们的软件可以进步 你们服从 ，帮你们赚更多的钱。我本身 以为 讲得很诚实 ，但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会，延伸 赢利 还常常 被倾销 各种机油汽油，他们就以为 滴滴是新型的骗术。

　　当时 100个司机中不到20个人有智能手机，一样平常 每天 只能装7、8个。有天有个同事特别 高兴的打电话跟我说：本日 得到 了巨大的突破，装了12个。

　　我本身 想一想，以为 特别 悲凉 ，我们筹划 两个月装1000个，如今 一天只装7、8个，真不知道公司什么时侯能做起来。

　　第五，积极 到无路可走，

　　上天就会给你一扇窗

　　创业的时间 ，很多 事都没有想到过，没有思量 过技能 合资 人，也没有思考 过市场、运营、CFO这些都可以干什么。

　　技能 外包不靠谱，就开始找技能 合资 人。

　　为了找到大概 搭档的技能 合资 人，真的是无所不消 其极。我找了付出 宝的同事，让他帮我拉了一个他认识 的在北京工作的技能 职员 名单，我一个个的跟他们去谈，但是都不肯 意出来。我一个堂哥在故乡 开网吧，是盘算 机毕业 的，我就问他有没有同砚 在北京工作的，也没有。

　　有一天，我忽然 看到消息 说搜狗和腾讯的消息 ，当时 就想，大公司有变动 的话，不就有技能 职员 会跳槽。我去腾讯，去百度，约他们用饭 喝咖啡，但是还是 没有。

　　我如今 就信托 ，比及 你积极 到无能为力的时间 ，上天就会帮你。

　　我偶尔 加了一个微信群，在内里 说了几句话，结果 有一个人自称是猎头，问我想找什么样的人。但是，认识 了这个猎头后，他就没消息了，一个月没消息。但忽然 有一天，他说，手里有一个人了。我就赶紧约了见面 ，就是我们如今 的CTO张博。

　　我如今 信托 ，有些人真的跟你就是有缘。我很少对一个夫君 有这种感觉，就是一眼就知道，他就是你要找的谁人 人。

　　当时 ，跟张博谈完，我特别 高兴 。一出门口，我就给我的天使投资人王刚打了一个电话说：这就是上天给我的礼品 。

　　有了合资 人之后，统统 的题目 就迎刃而解。

　　第六，产物 肯定 要做到70分以上

　　找到张博后，张博说产物 不可 ，但时间不能在拖了，必须要上。就硬着头皮上，能响就行吧。

　　我去交通委员会演示，结果 ，我呼唤 了两次，全部 人盯着看，看了30秒没响。我当时 就想钻地洞，关键的时间 ，它没想。再厥后 ，我再去我就带俩手机，哪个响演示哪个。

　　以是 ，产物 肯定 要做到70分以上。

　　我曾经把我的产物 拿给王兴看，我对产物 自大 满满，结果 他看了一眼说了俩字：垃圾。

　　我说，你能不能对创业者鼓励一点。

　　王兴说：你看看如今 的互联网产物 ，那边 尚有 必要 注册的。

　　我们本来 想还每个软件向司机师傅收3块钱，厥后 发现，我们还得给司机补贴。

　　流量是一个大题目 。一开始没有订单，有一天一帮司机找到我们公司，我们公司当时 很偏远的，他们找来了，当着我的面摔手机，说我们是骗子，说：一天十几个m,没有一个订单。我说m是什么，厥后 发现是流量，他们不知道M是兆。

　　没有订单，还要走流量，那些司机师傅根本就不开软件。有一天，我们看我们软件，发现北京只有16个司机在线。舆图 上就亮了16盏灯。

　　我就说，最少 有16个司机信托 我们的，我们不能让这16个人扫兴 ，不能让这16盏灯灭了。

　　没有订单，我就找人去打车。

　　我口试 了一个人，他问工作是什么，我说打车。我每天 给你400块，你就绕三环打车，不要去昌平，资金有限，省着点花。

　　我以为 他应该是最轻松的人，但他跟我本身 很痛楚 。他说：你很难领会 一个打车的人的痛楚 。我早上出门要计划 蹊径 ，我打到了三元桥，想换一辆车却别的地方，结果 谁人 司机师傅也不走，还等着再拉一个，我再三元桥无事可干，我想走又不能打，怕上车被看出来我是一个托。

　　我说，那要不你就去发传单吧。他问我去那边 发，我说你去人多的地方。结果 ，他就去西站发传单，在北京西站的一个天桥下，刚把传单拿出来，就被人摁住了，给我打电话，说在派出所，被当成上访的了。跟派出所的人表明 ，对方也不知道滴滴什么。厥后 ，他去了易到用车，我们还常常 接洽 。

　　第七，产物 上线统统 才只是开始

　　原以为产物 上线是一个门槛，但是上线只是一个开始。

　　早期太苦了，我们不知道怎么进步 流量，连张博都一起想办法进步 流量。我们用了很多 办法，我本身 还去小区的电梯里贴传单，去国贸的路边发传单，但都没有作用。

　　还是 那一句话，积极 到无能为力，上天就会帮你开一扇窗。

　　一个事变 有很多 面的。我当时 在付出 宝做团购，跟拉手的吴波，美团的王兴都聊过，吴波偏市场营销，王兴注意 技能 ，都没错。都说拉手烧钱，我以为 拉手不叫烧钱，它只是帮各人 教诲 了市场。（滴滴烧了很多 钱后），我有这个资格说拉手不叫烧钱。

　　当时 以为 ，团购已经很少钱了，但本日 我们的竞争程度 比团购剧烈 100倍。

　　我们的第一个对手是摇摇。当时 摇摇做专车，2012年4月他们就拿到了红杉资源 和真格基金的350万美元A轮融资，我们厥后 的天使才80万元。他们已经有效 户底子 ，资金是我们的100倍，他们转型做打车。

　　当时 ，摇摇的第一个战略 是在广播电台做了一个广告，先容 本身 的软件，然后说2周后去一个地方开会。他们做谁人 广告花了30万（数字大概 有误），我们一共只有80万元，这仗没法打。我们束手无策 ，一位负责后勤的同砚 说他有办法。

　　当时 盛行 电视购物节目，都会在竣事 后接一句：立刻 起拨打电话xxx。我们负责后勤的同事就出主意，说我们接着摇摇背面 做一个：如今 拨打电话xxx即可下载安装，反正司机师傅也分不清摇摇还是 滴滴。

　　结果 比及 两周后，摇摇开会的时间 发现没人去。他们打电话问司机，司机说，我们已经安装好了啊，不是拨打电话xxx就可以安装了吗。

　　摇摇的第二招是租下了机场的一摊位。我们也找了各种资源，也认识 机场的人，但是机场的摊位还是 被摇摇租去了，偶然 间 认识 人也没用，还是 看钱。摇摇当时 比我们出得钱多的多。

　　我如今 的感觉就是，你碰到 如许 的脱手 很辣的对手，肯定 要想尽统统 办法去赢。

　　厥后 ，我们一位同事谈到了西站一个摊位，4000块（数字大概 有误），30万没有，4000块我们还是 有的。

　　工作职员 穿着工服站在那边 帮司机安装软件。当时 候，司机们也不懂什么是智能机。我们的工作职员 就挨个问，是不是诺基亚的（诺基亚是功能机），要不是，就拿过来，给他们装软件，然后给他们一张宣传单，让他们归去 看怎么用。一分钟装一个。

　　全部 的细节都要思量 到，在厕所 旁边，我们要思量 是他进去的时间 发传单，还是 出来的时间 发传单。进去的时间 发，出来的时间 那张传单就没了。

　　第八，有些事，你一辈子也不能明白

　　你大概 一辈子也不能明白 的，就对峙 和拼搏。事变 做没做成，就看有没有用心 。

　　我们有了司机后，订单的压力就变得更大。对平台最紧张 的就是运营，是线上线下的均衡 。

　　2012年北京的雪特别 多，谁人 大雪的夜里，我们的订单一夜之间过了1000单。

　　着实 我想想都后怕的，你看2013年，2014年雪下的那么少。假如 没有2012年的大雪，我也不敢想。以是 ，我们如今 开顽笑 ，说我们的市场部，都变成 了气候 预报 部了。

　　我们的运气是好的，但这些运气起首 是我们在不绝 的积极 ，不停 把事变 做到了极致上。

　　平台类的打法，是双边买卖 业务 市场的模子 。此中 的关键点是低门槛，你看马云还讲开放，淘宝这么大的体量还是 不收费。本日 零门槛都没用了，我们还要去补贴用户。

　　一些创业公司走差别 化，但是有些差别 化是无效的。比如 ，一些租车公司投资硬件，给司机发iPad，这个也被证明 白 是不可 的。给行业做底子 建立 没效的，都在装硬件的时侯，我们就不去做这个，我们把滴滴做到最好用，装到他们的硬件上去才是最有效 的。

　　接下来，就看谁能跑得快，然后把业务结果 变成 资源 。

　　在A轮前，我都没有见过投资人。你要记取 ，投资人都是锦上添花的，没有济困解危 的。你肯定 要比及 公司做到了一个点，本身 要知道到了这个点，再去找投资人。

　　固然 也有一些大概 做小而美。但本日 的配景 是，钱不值钱，大家 都有钱的时间 ，在资源 驱动下，是有大概 会摧毁产物 的短板的。

　　我如今 对创业者的警告 就是：要敏捷 、有效 的去试错，去找到最有效 的打法。

　　一开始，最多在一两个都会 先把本身 的模式验证好，要把本身 的最精锐的队伍 放进去验证整个打法。

　　但很多 人都死在上面。之前我又一次做分享，说最紧张 的是速率 。结果 ，一个初创公司归去 就敏捷 扩展到北上广深，它招了很多 人，接着就是大裁人 。它买了房子借了很多 钱，末了 又回到了原点，如今 借的亲戚的钱都还没还上。

　　我们烧了很多 钱，也有了很多 履历 。一开始就打一个都会 ，要一个点冲破 了，再横向复制。我们的投资人开顽笑 说，大概 会把26个字幕都融完了。

　　第九，CEO的任务 就是组建梦幻之队

　　我40%的时间都用在了雇用 上。

　　我见关明生，阿里的第一任COO，他参加 阿里的时侯还是 2000年，就说：给我讲讲马云怎么组建团队的。

　　你看三国演义，一泰半 的时间都是讲他们怎样 加盟的。怎么找到他们，怎么判定 他们。

　　我们早期工资只有5000块，等量齐观 ，但怎么样感动 他们，怎么融合，这里占据了我工作的80%。我得不绝 的让团队越来越强大 ，

　　业务都是假的，团队才是真的。没有好的运营，没有融资，团队也是假的，以是 我们的第一天条是：统统 题目 ，都是管理者的题目 。

　　起首 ，你要敢想。看到柳青，我也告急 ，不能论是本领 还是 品德 ，柳青都好的让人告急 。怎么去跟她谈，我也别告急 。

　　但实际 上，每个人都有本身 的需求。

　　迈出第一步最难的。

　　柳青（加盟滴滴前，柳青是高盛亚太区懂事总司理 ）原来的工资是400万美元，我说跟她说，工资的一半都是你的，剩下的是我们的。

　　聊了一个星期，我说我们一起去一趟拉萨吧。说走就走，我们接着就定了机票，一共8个高管，一腾飞 到了西宁，租了两辆车，筹划 三天开到拉萨。我也不知道拉萨在那边 ，就是有一个模含糊 糊的目标 。

　　第一天，我们到了青海湖，原筹划 是留宿 的，但天还没黑就继承 往前走，结果 下雨，又是山路。好不轻易 开到了一个小墟落 ，有个小宾馆，黑马河宾馆，我们进去又被吓出来了，内里 都是狗。

　　那一天，我们开了1700公里，好不容找到了一个宾馆。两个司机都发烧了，他们跟我说：着实 我早不可 了，我一起 上都是方向盘顶着胸口开过来的。在谁人 宾馆里，8个人吸了3000块的氧气。

　　等开到了喜马拉雅山底下就哭了，我就想，这就是创业路，团队就必要 信托 ，我是把命交给了司机，我就信托 他们。

　　结果 ，一位同事问我哭什么，我告诉他后，他也哭了，他说想起本身 从前 的弟兄，他们也是信托 本身 （本身 却加盟了滴滴）（笑）。

　　那天，柳青写了一个很长的短信说：决定了，上路了。

　　我们一个月烧钱烧掉三四亿人民币，压力非常大。半年后，决定一起去旅游，本来 是要去耶路撒冷的，但那边 在打仗就改去了土耳其。

　　在土耳其，四周 都是外国人，我们这些配景 、想法各一的人，就是一个团体。我们晚上就一起做一个生命树的活动 ，聊人生，聊怎么变成 了如今 的本身 。履历 了哪些些事变 ，哪些改变了本身 的人生轨迹。我们讲别人都很锋利 ，但讲本身 都很难的。一旦讲出来，相互 就都变得很信托 。

　　我们对峙 了20期了，每个月都会把六七十位管理者拉到一个封闭的地方，第一天讲业务，接下来就是做各种活动 ，相互 融合。

　　第十，创业是一条没有止境 的路

　　就像一艘船，船长是不能弃船的，船沉了船长要跟着一起死，企业的路大于人的一个寿命。

　　就像麦哲伦帆海 ，他当年带了三艘穿出去，碰到 了无数的困难。

　　人在没有盼望 的时侯，是会疯狂掉的，尚有 变节 ，每天 要面对 无数的挑衅 。但他有刚强 的信心 ，每天 都清楚 的知道本身 要走哪条蹊径 ，以是 他做到了。

　　着实 都是一样的，这就是人生的修炼。

　　在这个期间 ，不创业是会悔恨 的。

　　第十一，天使要找有履历 的人，

　　朋侪 的钱最好不要

　　天使要找有履历 的人，朋侪 的钱最好不要。由于 创业初期，一个错误就死掉了。

　　从天使到A轮，最紧张 的是验证本身 的贸易 模式，在这之前，投资人是不会投你的。

　　只要投资人不打款，都是扯淡。要忘记他们的nice。

　　我们的投资人，见面 都没有高出 两次的。好的投资人，肯定 会告诉你，下一次见面 的时间。每次要有两个备选投资人，着实 ，本身 也不知道值多少钱，有两个，如许 就不会太亏。

　　A轮的时间 ，我没想融很多 的。第一家，他说要投500万美金让我们等一下，结果 等了2个月，他说有新想法。之后见了30十个投资人，在市场没有突破的时侯，见他们也不会投的。但是，当时 ，见他们是有资助 的，他们看过很多 项目和行业，能给我们很多 履历 ，启明，经纬给我们的发起 都有资助 。

　　但比及 你的市场做起来后，你就要敢问他们：我要找最好的投资人，你有什么能资助 我的。

　　每一次会商 ，每一个条款都大概 决定公司的存亡 。不要心疼钱，要找到好的署理 中介，这是值得的。

　　文章泉源 ： 钛媒体、财经天下